Errores comunes que pueden hacer fracasar una operación de compra-venta

Oct 17, 2016 por
Errores comunes que pueden hacer fracasar una operación de compra-venta

Como representantes de la parte vendedora, normalmente recibimos más de una oferta antes de cerrar la venta de un negocio. Observamos que las emociones que las empresas experimentan van desde la alegría y excitación hasta la amarga decepción de ver como se escapa la operación.

En general, éstas fallan por una variedad de razones. Algunas no se ejecutan porque la parte vendedora ha cometido un error, pero otras se deben a razones o malos entendidos que se pueden evitar.

Veamos algunas de las razones comunes que pueden hacer descarrilar una compra-venta antes de la firma de un acuerdo.

Realmente sólo hay una razón

Existen muchas razones por las cuáles las operaciones de venta no se producen, pero en realidad sólo hay una: expectativas mal gestionadas.

La causa por la que casi todos los acuerdos de compra-venta fracasan es porque el comprador descubre, normalmente tarde, que la realidad es diferente de lo que esperaba.

Con el fin de preparar un negocio para su venta, o a medida que se avanza a través del proceso, el vendedor debe entender que está comprometido en un proceso de “ajuste de expectativas”. Si se administran adecuadamente las expectativas de su comprador, aumentarán las posibilidades de cerrar el trato.

Veamos algunas situaciones específicas.

Olvidar revelar acontecimientos de la historia de la empresa

Hace algunos años, un asesor fue a ayudar a un cliente a vender su negocio online. El proceso de venta fue llevado adecuadamente y sin problemas. No pasó mucho tiempo antes de que se encontrara un comprador y empezó el proceso de auditoría o due diligence.

Al final de éste período, sin embargo, el comprador descubrió una demanda contra el vendedor previamente no revelada. Años atrás, éste había tenido una demanda, pero cuando el comprador descubrió esta omisión, causó un efecto dominó que finalmente deshizo el acuerdo. La demanda en sí no era un problema. Era una demanda frívola que se solucionó rápidamente. El problema era que había sido ocultada.

En otras palabras, se debe revelar todo, y tomarse el tiempo necesario para identificar cualquier cosa que se pueda haber olvidado.

Problemas financieros

A veces una empresa experimenta su peor rendimiento financiero durante la semana previa a la firma de un acuerdo. Ésta es una situación inevitable que puede poner en duda toda la operación.

Sin embargo, un descenso en ventas de una empresa no debería ser una gran sorpresa. Muchos CEOs dicen que la venta de su negocio da más trabajo que la gestión del mismo. En una venta, se pierde mucho tiempo en arduas negociaciones, revisión de documentos legales, ejecución de informes, etc… No sólo es el tiempo consumido durante estas etapas, sino el ancho de banda mental que también será consumido por completo.

Es por esa razón que recomendamos a los CEOs planificar con tanto tiempo como sea posible un proceso de venta para reducir situaciones evitables y no preocuparse de situaciones inevitables.  

De hecho quizás lo más importante es planificar tratando de evitar grandes cambios en su estilo de vida. Nunca deja de sorprendernos el número de vendedores que venden su negocio durante un traslado, reubicación, enlace o ruptura matrimonial o el nacimiento de un niño. Un evento importante de la vida es bastante estresante. Si se pueden evitar tener dos al mismo tiempo, será bueno para su salud mental.

Clientes o proveedores oportunistas

Como he dicho al principio de este artículo, las operaciones de compra-venta no descarrilan debido a algo que hace el vendedor. De hecho, menos de la mitad de las operaciones no se producen por esta causa. Algunas de las operaciones se caen por culpa de los clientes o proveedores.

Incluso si un empresario piensa que no tiene una relación especial con su cliente o proveedor, éste puede pensar de otra manera.

Se han dado casos de múltiples transacciones en el que un cliente trató de cambiar el contrato con el nuevo comprador. Su explicación es siempre la misma: los cambios del contrato iban a ocurrir tarde o temprano. Una historia poco probable, pero difícil de probar lo contrario.

La realidad es que algunos clientes o proveedores son oportunistas, y otros son reacios a ofrecer los mismos términos y condiciones a un nuevo dueño con el cúal no tienen un historial.

Para evitar ésto, el vendedor debe considerar ponerse en contacto con el cliente o proveedor e informarle acerca de su intención de vender su negocio. Alternativamente, es posible que desee buscar un plan B que le permita negociar las mismas condiciones para su comprador.

Si alguien no se siente cómodo hablando con sus clientes o proveedores antes de que se realice la operación, el vendedor debe asegurarse estar presente durante el proceso de transición. Ésto ayudará a la hora de garantizar una transferencia sin problemas.

Procesos desordenados

Durante la vida de una empresa, se desarrollan inconscientemente durante años determinados procesos y hábitos de trabajo, los cuáles muchas veces pasan desapercibidos para el vendedor. Un comprador, sin embargo, se dará cuenta de ellos inmediatamente.

Si un comprador tiene problemas para imaginarse en el rol de director o dueño de una determinada compañía, tendrá dificultades para cerrar la operación. Por lo tanto, es esencial que el vendedor se tome el tiempo necesario para documentar los procesos dentro de la empresa. Ésto se debe hacer estandarizando los procesos de trabajo y toma de decisiones, documentarlos y modificarlos según sea necesario.

Conclusión

Obviamente, siempre se espera que cada operación de compra-venta se lleve a cabo sin problemas. Por desgracia, determinadas circunstancias pueden complicar las cosas. Creemos que con la preparación y actitud adecuada cuando se entra en una negociación, se pueden evitar malentendidos y cerrar un acuerdo rápidamente.

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